Der Verkauf von Immobilien ist weder Zufall noch Glück. Das ist auch gut so, denn wenn man den Großteil fremden Vermögens verwaltet, sollte man mit einer großen Portion Verantwortung an die Sache rangehen.
Bei jedem einzelnen Verkauf habe ich etwas mitnehmen können, etwas gelernt, das mein tägliches Geschäft heute zu dem macht, was es ist.
Im folgenden Beitrag möchte ich mit Ihnen die 4 Kernlektionen teilen, die ich in den vergangenen Jahren lernen durfte.
Die 4 Säulen des Immobilienverkaufs:
Objektbestimmung – Was für ein Objekt liegt vor?
Logischerweise müssen wir uns als Makler zuerst mit dem Objekt an sich vertraut machen. Jede Immobilie ist einzigartig und dementsprechend sollten wir an sie herantreten. Handelt es sich um ein Mehrfamilienhaus, eine einzelne Wohnung oder vielleicht doch eine Doppelhaushälfte?
Sind noch Ausbaureserven vorhanden? D.h. kann man noch etwas an dem Objekt ändern, um mehr Wohnraum zu erhalten? Möglichkeiten dafür sind beispielsweise eine Geschossaufstockung, das kann z.B. eine weitere Etage mit neuem Dach sein oder aber auch ein geneigtes Dach anstelle eines Flachdachs. Ist ein großzügiger Garten vorhanden, besteht die Option diesen zum Bauplatz zu machen und dort ein weiteres Haus zu konstruieren. Darüber hinaus sollte man in Erfahrung bringen, auf welche Art und Weise das Haus errichtet wurde. Wurde es beispielsweise in Massivbauweise errichtet, trägt das ebenfalls zur Wertsteigerung bei.
Zielgruppendefinition – Für welche Zielgruppe(n) ist das Objekt geeignet?
Der zweite Schritt ist kaum vom ersten zu trennen. Nachdem man das vorliegende Objekt bestimmt hat, gilt es daran zu definieren, für welche Zielgruppen die Immobilie besonders interessant sein könnte.
Sind viele freie Zimmer vorhanden, ist dies sicherlich nicht uninteressant für eine Familie mit mehreren Kindern. Handelt es sich um ein Mehrfamilienhaus in Universitätsnähe, hört man sich in seinem Netzwerk nach einem Kapitalanleger um, der ggf. Interesse hat praktische Studentenwohnungen zu vermieten.
Die Anhaltspunkte sind massig vorhanden, man muss sie nur erkennen und die richtigen Schlussfolgerungen ziehen können.
Ausgestattet mit diesen Informationen haben wir nun die Möglichkeit, unsere Vermarktungsstrategie maßgeschneidert anzupassen. Das Exposé wird für eine Familie zum Beispiel anders geschrieben sein als für den konservativen Investor.
Empathie – Wie gehe ich mit dem Eigentümer um?
Empathie – die Kunst, sich in seinen gegenüber und sein Erleben von der Welt einfühlen zu können. Konkret stellt sich direkt die Frage, was der Eigentümer für ein Mensch ist. Nicht allgemein, hier geht es eher spezifisch darum einschätzen zu können, wie nah der Eigentümer am ganzen Verkaufsprozess sein möchte. Ist er eher der Typ, der ein wöchentliches Reporting mit Zahlen, Daten, Fakten haben will oder möchte er doch eher mehrmals die Woche ein längeres Telefonat führen, wo wir nicht nur über den Verkauf sprechen?
Mit Empathie kann ich dem Eigentümer genau das bieten, was er von mir als Makler erwartet.
Individuelle Lösungswege – durch Fachwissen und ein enges Netzwerk
Wer sich Fachwissen aneignet, kann dadurch im Vorfeld schon mal Steine aus dem Weg räumen. Manchmal möchte ein Käufer kaufen und ein Verkäufer verkaufen, aber äußere Umstände vermeiden es. Durch Expertise kann man diese Hindernisse dann überwinden.
Eine Bank traut einer Familie das Darlehen nicht zu? Wir bauen für X € das Dachgeschoss aus, vermieten es und generieren so mehr Einnahmen für die Kreditnehmer.
Ein Haus kann nicht gebaut werden, weil das Grundwasser zu hoch ist? Dann setzen wir das Berliner-Verbau-Verfahren ein und schon kann die Sache vonstattengehen.
Dazu noch ein echtes Beispiel aus der jüngeren Vergangenheit:
Ein Kunde hat sich für ein Haus entschieden, das sanierungsbedürftig war. Er kümmerte sich um die Finanzierung von der Bank. Diese schickte einen Gutachter vorbei, der die Sanierungskosten für so hoch einschätzte, dass der Gesamtpreis laut Bank für den Kunden untragbar wäre. Nachdem ich mir diesen Sanierungsplan angesehen hatte, konnte ich die Rechnung nicht nachvollziehen. In der Vergangenheit begleitete ich viele Sanierungen und solche Preise sind mir nie untergekommen. Ich tätigte ein paar Telefonate und bekam ein verbindliches Angebot von einem seriösen Unternehmen, 90.000 € günstiger war, als der Gutachter befand. Mit diesem Angebot traten wir an die Bank heran und schließlich wurde dem Käufer der Kredit gewährt.
Ein guter Makler muss wie ein Schweizer Taschenmesser sein – für jede Situation das richtige Werkzeug parat haben.
“Hindernisse und Schwierigkeiten sind Stufen, auf denen wir in die Höhe steigen.”
Friedrich Nietzsche
Dies ist die heruntergebrochene Essenz aus 350 verkauften Immobilien.
Das Wichtigste ist das Zusammenspiel aus meiner Fachkenntnis, meiner Menschenkenntnis und meinem Netzwerk. Nur wenn alle Hebel sich vernünftig bewegen und die Zahnrädchen optimal ineinandergreifen, kriege ich am Ende das perfekte Ergebnis hin.
